Comment élaborer une stratégie de marketing numérique gagnante en 4 étapes ?

Selon Smart Insights, 45 % des entreprises n’ont pas de stratégie de marketing numérique clairement définie ; 17 % des entreprises ont mis en place une stratégie de marketing numérique, mais celle-ci est distincte de leur plan marketing.

Cela signifie que 62 % des entreprises ne sont pas préparées.

Elles n’ont pas la stratégie, les tactiques ou les outils dont elles ont besoin pour bien commercialiser leur activité. La mauvaise nouvelle, c’est que les spécialistes du marketing gaspillent 37 à 95 % de leur budget marketing. C’est très courant, mais ce n’est pas forcément le cas ; si vous avez mis en place la bonne stratégie de marketing digital, il est plus facile de développer votre entreprise.

Si vous ne vous sentez pas prêt, ne vous inquiétez pas !

Aujourd’hui, nous allons aborder les tenants et aboutissants importants de la création d’une stratégie de marketing numérique gagnante.

Pourquoi avez-vous besoin d’une stratégie de marketing numérique ?

Votre stratégie de marketing numérique donne une orientation à votre entreprise. Avec un plan en place, vous disposerez des détails nécessaires pour aider votre entreprise à se développer de manière cohérente. Votre document de stratégie numérique devrait :

1. Définir vos objectifs à court et à long terme,
2. Montrez qui sont vos clients,
3. Montrez où vous pouvez les trouver,
4. Décrivez ce dont vous avez besoin pour attirer l’attention de votre client,
5. Proposer un plan par étapes pour attirer et retenir l’attention des clients,
6. Vous montrez comment analyser et améliorer les performances marketing.

Pourquoi se donner tant de mal ?

Cela vaut-il la peine de créer un document de stratégie ? Le rapport de CoSchedule sur l’état de la stratégie marketing a trouvé des indices probants :

• Documenter leur stratégie de marketing numérique. Les marketeurs qui documentent ont 538 % de chances en plus de réussir que ceux qui ne le font pas,
• Documenter leurs processus de marketing. Ceux qui le font ont 466 % de plus de chances de réussir de façon constante dans les temps que ceux qui ne le font pas,
• Les marketeurs qui réussissent fixent des objectifs. Les personnes qui se fixent des objectifs ont 429 % plus de chances de faire état de leur réussite que celles qui ne le font pas ; 81 % de ces spécialistes du marketing atteignent leurs objectifs ; 10 % des spécialistes du marketing structuré atteignent toujours leurs objectifs.
• Les marketeurs qui réussissent analysent leur public. Ces spécialistes du marketing ont 242 % de chances supplémentaires de mener des études d’audience quatre fois par an. Près de 60 % de l’élite des spécialistes du marketing étudiés mènent des études d’audience une ou plusieurs fois par mois.

Cela semble trop beau pour être vrai, mais c’est en fait la réalité.

Plus vous passez de temps à réfléchir à vos objectifs, à connaître votre public et à planifier votre approche du marketing numérique, plus vous avez de chances de réussir.

Ce qui doit être inclus dans votre stratégie de marketing numérique

Je vous ai déjà donné un aperçu, les avez-vous vus ?

Pour réussir, votre stratégie de marketing numérique doit se concentrer sur quatre domaines spécifiques.

1. Fixer des buts, des objectifs et des indicateurs clés de performance (KPI),
2. Comprendre et déterminer votre public,
3. Créer et mettre en œuvre votre stratégie de marketing numérique,
4. Auditer et améliorer vos campagnes de marketing.

Vous devrez détailler suffisamment chacun de ces domaines pour que vous (et votre équipe) puissiez travailler correctement avec chacun d’entre eux. Pour chacun de ces domaines, vous devez avoir une idée assez précise :

• Des informations, des outils et des ressources dont vous aurez besoin pour créer un plan,
• Qui sera responsable de la création de votre plan,
• Qui sera responsable de la mise en œuvre de votre plan,
• Les indicateurs de performance clé (KPI) et les mesures que vous utiliserez pour mesurer le succès (ou l’échec) de votre plan,
• Les outils et les ressources dont vous aurez besoin pour mettre en œuvre et améliorer les performances de la campagne.

Chacun de ces points doit être clairement défini pour les quatre étapes ci-dessus.

Examinons ces quatre domaines de plus près et décomposons-les.

1. Définition des buts, des objectifs et des indicateurs clés de performance

Cette étape consiste à décider ce que vous voulez.

La planification de votre stratégie de marketing commence par la formulation d’objectifs quantitatifs et qualitatifs ; vous voudrez également définir des indicateurs clés de performance (KPI). Ces objectifs sont un peu comme les rails de chemin de fer qui maintiennent votre stratégie de marketing numérique sur la bonne voie.

Quelle est la différence entre les objectifs qualitatifs et quantitatifs ?

Le G2 a une façon très utile de les définir, je vais donc paraphraser leur définition ici.

Les objectifs quantitatifs peuvent être comptés, mesurés ou affichés à l’aide de chiffres. Des objectifs tels que l’augmentation des revenus mensuels récurrents de 15 % ou l’augmentation du taux de conversion de 3 % sont de bons exemples d’objectifs quantitatifs. Les objectifs qualitatifs sont abstraits, descriptifs ou conceptuels — ces objectifs sont généralement liés à la question « pourquoi ». Des objectifs tels que l’augmentation de la confiance des clients ou l’amélioration de la réputation de la marque sont des exemples d’objectifs qualitatifs. Ils sont difficiles à mesurer, mais tout aussi importants.

Vous devez vous assurer que vos objectifs le sont :

• Ambitieux, réalistes et réalisables,
• Lié à la mission, à la vision et aux valeurs de votre entreprise,
• Concise — 2-3 objectifs principaux 3-5 objectifs de soutien,
• Spécifique, clair et opportun,
• Décomposé en étapes plus petites (jalons).

Vos objectifs sont importants, mais ils seront difficiles à atteindre si vous n’avez pas de plan à suivre étape par étape. C’est là qu’interviennent les jalons ; les jalons sont des éléments tactiques. Ils sont très utiles, car ils vous permettent d’avancer rapidement vers vos objectifs.

Qu’en est-il des indicateurs de performance clé ?

Scoro dispose d’une liste de 136 KPI que vous pouvez utiliser pour démarrer votre planning. J’ai énuméré ci-dessous quelques exemples parmi les plus courants que vous pouvez utiliser.

• Visiteurs uniques par jour/mois,
• Pages par visite,
• Nouvelles opportunités par jour/mois,
• Marketing des prospects qualifiés (MQLs),
• Taux de conversion,
• Taux d’attrition,
• Coût par conversion,
• Taux de conversion par mot-clé,
• Retour sur investissement par contenu,
• Taux de clic sur la publicité payante.

La concentration est vraiment importante.

Il sera difficile de se concentrer sur de multiples paramètres à la fois. Vous voudrez plutôt vous concentrer sur un petit nombre d’indicateurs et de mesures vraiment déterminantes.

Lesquels sont significatifs ?

Ce sont les KPI qui ont le plus grand impact sur votre entreprise, ceux qui génèrent des rendements réguliers ou une grande quantité de liquidités pour votre entreprise. Vous recherchez les 20 % de KPI et d’indicateurs qui produisent 80 % de vos résultats.

C’est un point de départ assez facile.

Si vous n’êtes pas sûr des KPI sur lesquels vous devez vous concentrer, commencez par les KPI et les indicateurs de mesure courants qui ont un impact direct sur votre entreprise. Il s’agit généralement de mesures qui se concentrent sur le trafic, les conversions et l’optimisation.

2. Comprendre et définir votre public

Vous savez quels sont vos buts et objectifs. Maintenant, vous devez déterminer les mêmes choses pour votre acheteur. Cette étape nécessite une recherche préalable, mais le succès (ou l’échec) de votre stratégie de marketing digital commence ici.

Pensez-y.

Si vous trouvez les bons clients, les gens sont enthousiastes à l’idée d’acheter votre produit, alors la vente est beaucoup plus facile. C’est d’autant plus facile si vous pouvez comprendre ce qu’ils veulent et comment vous pouvez vous y prendre pour leur vendre. Pour ce faire, vous aurez besoin d’informations sur les caractéristiques démographiques et psychologiques de vos clients.

Qu’essayiez-vous de comprendre ?

• La taille de votre marché : Vous devez connaître certains détails importants sur votre marché, qu’il soit nouveau ou bien établi, de niche ou grand public, large ou spécialisé. Vous devez déterminer qui sont les acteurs principaux et secondaires, les attentes du marché, les domaines que vous pouvez bouleverser et les avantages financiers de votre marché spécifique,
• Qui sont vos clients : vous visez les nouvelles mamans, les sportifs du week-end qui sont actifs le week-end ? Vous devez avoir une idée de base du client que vous ciblez. Concentrez-vous sur un créneau spécifique, c’est-à-dire les voyageurs fortunés, les amateurs de mode soucieux des prix ? Utilisez les ventes précédentes, les études de concurrence et les sources d’études de marché comme Ubersuggest et Google Trends pour trouver la réponse,
• Où ils passent leur temps : vos clients ont des lieux de rencontre spécifiques. Les développeurs web passent leur temps sur des sites comme Reddit, etc. Les nouvelles mamans passent leur temps sur des sites comme Parents.fr, Pediact, etc. Si vous savez où vos clients aiment passer leur temps, vous avez une assez bonne idée des canaux à cibler et du contenu à utiliser,
• Ce qu’ils consomment : Cela recoupe un peu l’endroit où ils passent leur temps. Lorsqu’il y a un recouvrement, vous voudrez décomposer encore plus les différences. Par exemple, vos clients peuvent passer beaucoup de temps sur Reddit, mais cela ne vous dit pas ce qu’ils consomment sur Reddit. Reddit est l’endroit où ils passent leur temps ; le sous-reddit r/RobinHood est ce qu’ils consomment. Vous voyez la différence ? L’un vous parle de leurs intérêts et de leurs désirs spécifiques ; l’autre se concentre sur le lieu,
• Pourquoi achètent-ils : Vos clients n’achètent pas pour les mêmes raisons. Des sources comme les évaluations en ligne sont un excellent moyen d’obtenir des informations très utiles et approfondies sur les raisons pour lesquelles les clients achètent chez les clients eux-mêmes. Vous pouvez également utiliser des outils tels que les enquêtes ou les sondages pour obtenir des réponses. Vous ne recherchez pas une réponse individuelle, mais des tendances,
• Où et comment ils achètent : Les clients regardent les prix en magasin physique, puis commandent-ils en ligne sur Amazon ? Peut-être vos clients préfèrent-ils un achat unique plutôt que des options de paiement récurrentes ? Si vous comprenez quand et comment vos clients achètent, vous serez en mesure d’adapter votre marketing en fonction de leurs attentes. Cela signifie peut-être qu’il faut persuader les clients de faire quelque chose de différent ou de s’en tenir aux attentes du marché,
• Ce qu’ils doivent acheter : Les évaluations en ligne sont également un outil utile dans ce domaine. Si vous êtes une nouvelle entreprise, vous pouvez commencer par les avis de vos concurrents. Passez en revue vos évaluations des concurrents, puis dressez une liste des problèmes soulevés dans chaque évaluation. Recherchez les objections des clients, les problèmes technologiques, les plaintes, les problèmes de réputation, tout problème que les clients estiment être un facteur de rupture de contrat. Si vous avez vos propres évaluations, vous pouvez faire la même chose.

Vous vous souvenez des recherches dont j’ai fait part plus tôt ?

Les spécialistes du marketing d’élite étudient leur public, en menant des études d’audience une ou plusieurs fois par mois. Cette étape est importante, car elle vous donne les instructions dont vous avez besoin pour créer une stratégie de marketing numérique gagnante. Les études d’audience vous montrent comment persuader vos clients.

Ce n’est pas sorcier !
Mais elle demande plus d’efforts que ce que la plupart des entreprises sont prêtes à fournir.

Voici pourquoi.

La plupart des entreprises supposent qu’elles connaissent déjà leurs clients. Elles croient savoir ce que veulent leurs clients et les meilleures façons de les approcher.

Elles ont peut-être raison.

Mais les données dont elles disposent sur leurs clients changent souvent. La seule façon de savoir ce que veulent réellement vos clients est de mener des recherches cohérentes. À ce stade, vous êtes prêt pour la troisième étape.

3. Créer et mettre en œuvre votre stratégie de marketing numérique

Si vous avez fait vos devoirs, vous devriez disposer des éléments de base nécessaires pour créer une stratégie de marketing numérique bien définie. Vous devriez être en mesure d’identifier les canaux de commercialisation qui fonctionneront le mieux pour votre entreprise. Il existe de nombreux canaux de marketing numérique parmi lesquels vous pouvez choisir.

Vous pouvez vous concentrer sur :

• Le marketing de contenu,
• SEO,
• PPC,
• Publicité display,
• Email,
• Vidéo en ligne,
• Pubs TV,
• Annonces mobiles,
• Partenariats,
• Événements,
• Publicité dans les médias sociaux,
• Podcasts et publicité à la radio,
• Publicité imprimée.

En fait, il existe plus de 51 canaux de commercialisation différents que vous pouvez utiliser pour promouvoir votre entreprise. Lequel êtes-vous censé utiliser ?

Il existe plusieurs façons d’aborder cette question.

1. Investir dans les canaux que vos clients utilisent (par exemple, la recherche, les médias sociaux),
2. Investir dans les canaux qui vous donnent l’indépendance et le contrôle (par exemple, le courrier électronique, les partenariats),
3. Investir dans les canaux les plus courants/populaires (par exemple, SEO, PPC, médias sociaux).

Commencez par tester les canaux où il y a le plus de similitudes.

Si vos clients utilisent des canaux populaires comme Google Search ou Facebook, ce sont d’excellents points de départ. Si vous recherchez un canal qui vous donne un contrôle maximal et qui fonctionne bien avec d’autres canaux (par exemple, le courrier électronique), vous pouvez commencer par là.

N’oubliez pas de le tester.

Les tests vous montrent ce qui fonctionne. Les outils que vous utilisez pour les tests ont tendance à être cohérents avec le canal (par exemple, le courrier électronique est accompagné d’une analyse, Google propose Google Analytics, etc.)). En général, vous pouvez vous diversifier une fois que vous avez identifié les canaux de commercialisation les plus performants pour votre entreprise.

Vous recherchez la stabilité.

Vous voulez que deux ou trois canaux fonctionnent bien avant de décider d’en ajouter d’autres. Une fois que vous avez identifié vos canaux, utilisez les données que vous avez recueillies lors de la deuxième étape pour créer le type de contenu marketing qui correspond le mieux aux clients que vous avez identifiés.

Votre contenu devrait :

• Attirer leur attention,
• Être fascinant,
• Discuter d’un problème ou d’un défi,
• Proposez une solution au problème ou au défi que vous venez d’identifier.

Voici un autre détail important. Les recherches que vous avez effectuées devraient vous aider à créer une proposition de valeur solide qui répond à la question « pourquoi moi ? Votre proposition de valeur est essentiellement une promesse. C’est la partie la plus importante de votre discours marketing.

Elle donne à vos clients une raison convaincante de faire des achats avec vous.

Votre proposition de valeur vous distingue de la concurrence. Elle donne à votre entreprise un avantage déloyal et vous donne l’ouverture dont vous avez besoin pour attirer davantage de clients, les fidéliser, vendre à des prix plus élevés et battre vos concurrents.

Voici une liste détaillée des possibilités qui s’offrent à vous si vous avez besoin d’aide pour créer votre propre proposition de valeur.

Si vous avez suivi les étapes que j’ai mentionnées ci-dessus, vous devriez disposer des informations nécessaires pour créer un contenu étonnant qui attire les clients.

4. Audit et amélioration de vos campagnes de marketing

Si vous ne pouvez pas mesurer votre marketing, vous ne pouvez pas les améliorer. L’absence de mesure explique en partie pourquoi les responsables marketing gaspillent 37 à 95 % de leur budget marketing. Selon les recherches de Forrester, entre 60 et 73 % des données analytiques d’une entreprise ne sont pas utilisées.

Les entreprises ne savent pas comment travailler avec leurs données.

• Elles ne savent pas quels problèmes résoudre,
• Ils ne savent pas ce qu’ils ont,
• Ils ne peuvent pas voir la valeur de leurs données,
• Ils ne savent pas comment évaluer ou analyser leurs données,
• Leurs données ne sont pas accessibles aux analystes qui peuvent les utiliser,
• Il y a trop de données à examiner et pas assez de personnes ou de temps pour les utiliser.

Les trois autres étapes ne sont pas très utiles si vous ne pouvez pas voir les résultats de votre marketing. Si vous voulez mettre en place une stratégie de marketing numérique réussie, vous aurez besoin d’un plan qui vous aidera à saisir, rapporter et analyser les données.

Vous aurez besoin d’analystes qui pourront utiliser vos données pour résoudre les problèmes.

C’est une partie du problème.

La plupart des entreprises n’ont pas les personnes ou les processus nécessaires pour gérer cela. C’est pourquoi il est si important pour les entreprises d’obtenir de l’aide. C’est trop pour la plupart des entreprises qui doivent se débrouiller seules — les petites, moyennes et grandes entreprises sont toutes confrontées à ces problèmes.

Si c’est le cas de votre entreprise, il peut être judicieux d’obtenir l’aide d’une agence.

Vous devriez être en mesure de planifier, de mettre en œuvre et d’optimiser votre stratégie marketing digitale. Si vous ne pouvez pas le faire, il est bon d’obtenir de l’aide pour tout ou partie du processus.

Conclusion

Près de la moitié des entreprises n’ont pas de stratégie de marketing numérique clairement définie. Un plus petit segment de sondés n’a pas établi de lien entre leur stratégie et leur marketing. La plupart des entreprises ne sont pas préparées ; elles ne sont pas prêtes à faire face aux exigences qui accompagnent la création de leur stratégie de marketing numérique.

Si vous ne vous sentez pas prêt, ne vous inquiétez pas ; utilisez les informations dont nous avons parlé comme guide. Si vous connaissez les tenants et aboutissants de la planification, vous pouvez créer une stratégie de marketing numérique gagnante en quatre étapes simples.