Comment s’imposer dans le B to B sur Internet ?

Avec l’essor permanent d’Internet, il était évident qu’à un moment donné une grosse majorité pour ne pas dire la totalité des acteurs des business parfaitement huilés et rodés sans la toile ne l’investissent pour utiliser pleinement ce levier de croissance au très fort potentiel qu’est le e-commerce. Seulement voilà, en fonction de votre activité et de votre cible, les mécanismes à utiliser pour pouvoir être réellement performant sur ce canal ne seront pas forcément les mêmes que pour d’autres e-commerçants. Aujourd’hui, nous allons voir quelques trucs et astuces pour réussir à s’imposer en e-commerce quand on est un acteur du B to B :

• Des prix attractifs mais pas que
• Des services adaptés
• Une gamme de produits complète
• Une visibilité sur la toile

Des prix attractifs mais pas que

Bien évidemment, quand on évolue dans le monde du commerce, quel que soit le secteur d’activité et quel que soit la cible, le prix joue un rôle conséquent et vous vous devrez de pratiquer des tarifs attractifs. Mais quand on s’adresse à des professionnels, il faut pouvoir mettre en avant d’autres arguments comme la grande qualité des produits adaptés pour les pros : robustesse des produits et capacité à satisfaire leur office sur la durée, capacité à faire plus ou plus vite qu’avec un produit destiné aux particuliers, simplicité d’entretien et de nettoyage, etc.

Des services adaptés

Outre les produits et leurs qualités intrinsèques, les professionnels tout comme les particuliers seront aussi particulièrement attentifs aux services que vous aurez à proposer et qui pourront être des critères de sélection vous permettant de vous démarquer : livraison gratuite à partir de X euros d’achat, livraison sous 48 heures ouvrées, enlèvement du matériel usagé au moment de la livraison du matériel neuf de remplacement, etc.

Une gamme de produits complète

Un point essentiel si vous voulez devenir un acteur majeur du commerce en ligne avec un schéma économique en B to B, le fait d’avoir une gamme de produits la plus complète que possible. En effet, dans de nombreux cas il y a des professionnels qui aiment bien pouvoir gagner du temps et faire des économies au niveau des frais de port en commandant plusieurs produits à la fois. Il arrive aussi qu’il faille s’équiper massivement comme en période de lancement ou d’extension de l’activité. Nous en avons un belle illustration ici avec par exemple le site Cuisine Professionnelle Pro. Comme vous pouvez le voir, tous les professionnels de la restauration pourront trouver sur ce site Internet du matériel de cuisine ainsi que du matériel de laverie. Une gamme très complète (Inox, fours, froid, lave-vaisselle, etc.) qui permettra à chaque CHR (café, hôtel, restaurant) qui souhaite s’équiper de le faire entièrement ou presque en une seule commande.

En tant que commerçante ou commerçant en ligne, ce sera un véritable atout car au-delà des commandes globales de matériel, ce sera un excellent moyen pour avoir un maximum de produits d’appel pour vous faire connaître et vendre davantage soit sur la même commande avec un panier moyen plus conséquent et / ou par la suite chaque fois que le professionnel aura besoin d’acheter un ou plusieurs produits dans la mesure où vous aurez su le fidéliser par le rapport qualité / prix et les services que vous avez à offrir.

Une visibilité sur la toile

Dernier élément et non des moindres si vous voulez vous imposer en tant que commerçante ou commerçant en ligne, faire en sorte d’être un maximum visible sur la toile et en particulier avoir un référencement naturel qui vous permette de positionner les produits que vous vendez sur les requêtes qui y sont associées dans les différents moteurs de recherche comme Google par exemple. En effet, si les e-commerçantes et e-commerçants qui s’adressent aux particuliers seront eux aussi bien évidemment attentifs à avoir une bonne visibilité sur la toile, ils bénéficieront en règle générale bien plus facilement de l’effet bouche à oreille, aussi bien physique que sur la toile (avec les réseaux sociaux notamment). En vous adressant à des professionnels, vous ne bénéficierez a priori de cet effet en dehors de la toile que lors de réunions professionnelles interentreprises dans lesquelles il y a un réel partage d’informations ce qui n’est bien évidemment pas toujours le cas et avouons-le est bien moins fréquent.