Growth Hacking définition

Qu’est-ce que le growth hacking ?

Le growth hacking procède d’une approche non conventionnelle permettant à une entreprise, à travers des processus élaborés et trans-disciplinaires – marketing et product development – d’atteindre une croissance forte, rapide et durable.

Cette approche traduit un état d’esprit atypique à l’origine de startups à succès comme AirBnB, Netflix, Dropbox, Hotmail ou encore Amazon. Le growth hacker doit être à la fois créatif et pragmatique.

Le growth hacking se distingue du marketing traditionnel en cela que toutes les actions sont agrégées autour d’une volonté de croitre, quitte à prendre des raccourcis.

Sean Ellis semble avoir inventé le terme de growth hacker dès 2010, le terme a commencé à se répandre deux ans plus tard. Il jette alors les bases du growth hacking et sa méthodologie basée sur l’itération « test and learn », proche du concept de design thinking.

Sean Ellis
Sean Ellis lors d’une présentation

Le travail du growth hacker va ainsi bien au delà de simplement générer des leads ou des conversion par un “coup de baguette magique”. Il consiste alors à trouver de nouveaux leviers de croissance en utilisant tout ce qui est à sa disposition pour développer une solution innovante sur-mesure. Mettre en place une stratégie growth hacking fait appel à la créativité, à la maîtrise de solides compétences en marketing et en développement informatique. Le champ d’action est alors important, allant du design produit à la data analytics en passant par l’UX, le développement web, le marketing, la création de contenu et le service client. Cette discipline émerge grâce aux nouvelles possibilités permises par le monde digital, notamment en matière de mesures relatives aux comportement d’achat des clients.

Le growth hacking permet aux marketers d’intégrer des techniques, d’évoluer avec agilité, de s’adapter aux besoins des utilisateurs et d’itérer en fonction des KPIs obtenus. Le growth hacking est indissociable de l’inbound marketing. Ainsi, les stratégies SEO – optimisation des résultats des moteurs de recherche comme Google -, l’animation des réseaux sociaux, l’email marketing ou encore le tunnel de conversion sont autant de leviers sujets à une optimisation cyclique.

L’objectif in fine est d’atteindre les étapes suivantes : acquisition > activation (conversion) > rétention > referral > revenus

L’apparition du growth hacking

Le growth hacking est né du constat suivant : les startups ont des besoins différents des grandes entreprises. A l’inverse des grands groupes, la startup est nouvelle sur son marché, elle a donc une connaissance limité de activité principale. Par exemple, la start-up ne connait pas bien ses audiences cibles, ses clients, les propositions de valeurs qui déclenchent un comportement d’achat ou encore les canaux de communication les plus pertinents à investir pour son activité. En parallèle, la start-up dispose généralement de budgets limités. Pour survivre et prospérer, elle doit alors d’éduquer le marché dans des délais courts en s’appuyant sur des ressources financières limitées. Dans cette configuration apparait le growth hacking qui place la croissance rapide et scalable au coeur des préoccupations de l’entreprise. L’analyse des données joue un rôle important puisqu’elle permet une optimisation en temps réel des actions.

Marketing et développement produit : vers une suppression des silos

Historiquement, les services marketing et de développement produit sont souvent en désaccord sur le delta entre les dépenses de marketing acquisition versus le budget alloué à l’UX. Outre ce différent, les deux teams ont trop souvent une vision différente, se traduisant alors en stratégies contradictoires ayant un impact négatif pour les deux parties. D’un côté, les équipes produit ont tendance à développer ce qu’ils pensent être mieux pour les utilisateurs sans nécessairement mesurer et comprendre en profondeur l’impact des changements engagés. D’un autre, l’équipe marketing a tendance à concentrer leurs efforts sur l’apport de nouveaux prospects qualifiés sur le site de l’entreprise, oubliant parfois d’apprécier les performances du tunnel d’acquisition onsite.

L’approche growth hacking implique une reconnaissance mutuelle des deux pôles reposant sur un travail en synergie. L’objectif est alors de concevoir des stratégies pertinentes intégrant la globalité de l’expérience utilisateur, en partant des campagnes de lead génération jusqu’aux stratégies de rétention clients. Tout le cycle de vie du client est alors abordé sur un modèle « test and learn » où le produit évolue main dans la main avec les campagnes marketing.

Infographie du growth marketing
Infographie explicative du growth hacking

Le profil du growth hacker

Nous savons désormais ce qu’est le growh hacking et dans quel contexte il s’est développé. Il n’y a pas de marche à suivre à la lettre dans cette discipline, c’est justement les idées non conventionnelles qui font sa valeur ajoutée. Pour mieux comprendre, attachons-nous désormais à mieux appréhender le métier de growth hacker.

Au quotidien, le growth hacker doit :

  • Apprendre constamment
  • Jouer avec les limites
  • Etre en veille permanente des derniers outils marketing
  • Résoudre des problèmes avec créativité
  • Etre pertinent et original
  • Trouver des moyens de réaliser une croissance rapide durable
  • Chercher à comprendre le comportement des clients
  • Etre orienté data (données), marketing et développement web
Le Youtubeur Micode rencontre un growth hacker

Pour y voir plus clair, attachons-nous maintenant à décrire quelques exemples de stratégies growth hacking :

Le bouche-à-oreilles comme levier très puissant

Les growth hackers ont tendance à utiliser le produit lui-même pour inciter les utilisateurs à partager leur expérience sur les réseaux sociaux.

Par exemple, DropBox offrait aux utilisateurs du stockage gratuit en échange du partage de l’offre sur les médias sociaux et de leur inscription de leurs amis à la plateforme.

Repérer les habitudes en ligne des clients potentiels

Dans de nombreux cas, les groupes growth hackers commencent par identifier où leurs principaux prospects recherchent des solutions à leurs besoins. Ils peuvent ensuite chercher à récupérer ce bassin d’audience pour le diriger vers une landing page de la startup. Le growth hacking consiste ainsi à comprendre les canaux, les sites web et les réseaux sociaux sur lesquels les utilisateurs investissent du temps afin de mieux comprendre la demande.

Par exemple, Airbnb savait que ses principaux clients recherchaient des locations de courte durée et des appartements sur Craigslist. Ainsi, ils ont créé un logiciel publiant automatiquement les annonces de location d’Airbnb sur Craigslist, entraînant une croissance exponentielle et faisant connaître leur service tout en limitant les dépenses.

Optimiser le marketing de contenu

Les stratégies de growth hacking reposent souvent sur des contenus de haute qualité – articles de blogs, vidéos virales, infographies pertinentes, ads créatives, landing pages personnalisées – pour faire connaître leur marque et augmenter le trafic du site.

Par exemple, la startup Curology – spécialisée dans le traitement de l’acné – a mis en place des tutoriels vidéo viraux sur YouTube en collaboration avec des influenceurs pour s’assurer que sa clientèle cible découvre sa marque lorsqu’elle fait une recherche de conseil en traitement de l’acné sur le SERP Google.

L’automatisation des campagnes d’ee-mailing

L’email marketing est un excellent levier en growth hacking, permettant de convertir les abonnés du blog en clients, d’éduquer les utilisateurs, d’engager le dialogue avec sa communauté et d’encourager l’up-selling et le bouche-à-oreille autour du service.

Pour gagner du temps et même, pouvoir mener des actions one-to-one qui auraient été trop chronophage à réaliser manuellement, il l’email automatisation. Cela permet, grâce à une solution d’envoi d’emails type Mailchimp et d’un CRM, de mettre en place des scénarios automatisésqui une fois fonctionnels, ne demanderont que quelques optimisations.

Il est ainsi possible de proposer un onboarding de qualité où les différents emails s’envoient au bon moment du cycle d’utilisation du service par exemple. Ces stratégies reposent évidemment sur une bonne compréhension des habitudes de ses clients et donc, d’une étude des datas en amont.

Se former au growth hacking

Mauvaise nouvelle : il n’existe pas de formation spécifique pour le growth hacking. Aucune ? Ce n’est pas tout à fait vrai. Nous l’avons vu, il faut à la fois posséder des compétences en développement informatique et en marketing digital. Généralement, le growth hacker a suivi une formation dans l’une des deux discipline. Il complètera par la suite son profil à travers ses expériences professionnelles et sa curiosité. Existe-t-il un livre donnant tous les hacks ? Là encore, non. Un livre est un contenu figé alors que le growth hacking procède justement d’une remise en question permanente et nécessite une créativité pour justement esquisser les nouvelles stratégies gagnantes.

Pour accélérer ce processus d’apprentissage exigeant, il existe néanmoins des bootcamps – dont certains ont lieu à Paris – sur des sprints courts. Pour se former sur un volet particulier comme la programmation en Python par exemple, les moocs sont également d’une aide précieuse.

Il peut également être une bonne idée de faire des recherches sur les parcours des grandes figures du growth hacking comme Sean Ellis, Paul Graham, Dave McClure, Sabeer Bhatia, Jack Smith, Andrew Chen, Tim Draper, ou encore Arnaud Hochart. Peut-être une idée de prochain article ? 😎

Sean Ellis donne les 3 étapes pour une stratégie growth hacking gagnante

La boite outils du growth hacking

Vous l’avez compris, faire preuve d’une exécution rapide et efficace fait parti jeu. Pour se faire, il s’agit dans chaque situation de trouver le bon hack. Un hack est une technique non conventionnelle permettant d’atteindre un but de la manière la plus simple et efficace possible, quitte parfois à frôler les limites du convenable. Toute la technique du hack réside dans l’art de prendre des raccourcis pour atteindre son but premier.

Pour trouver ou copier des hacks, cela nécessite souvent quelques manipulations de langages de développement web comme je JavaScript, le Python ou le SQL. Par dessus tout, les growth utilisent au quotidien une grande panoplie d’outils digitaux. Parmi eux des outils d’analyses comme Google Analytics, des outils de scraping comme Phantom Buster en vue de générer des leads et in fine du trafic, de gestion de projets collaborative comme Notion ou encore d’automatisation comme Zapier où il est possible de combiner un outil avec un autre. Il faut aussi maîtriser parfaitement des plateformes publicitaires telles que Facebook ads ou Linkedin Ads pour être capable de procéder à des optimisation augmentant le taux de conversion. Ainsi le growth hacking évolue très vite, au rythme des nouvelles possibilités permises par le monde du digital. Le growth hacker se doit alors d’intégrer dans sa routine une veille quotidienne pour rester alerte et nourrir sa créativité.

Vidéo présentant les outils du growth hacker – Julien Le Coupanec x The Family

Chez PSWD, nous réalisons une veille growth marketing vous permettant de rester au courant des derniers outils du e-business. L’inscription est gratuite et vous donne accès à notre curation à travers notre MOJO letter : une newsletter mensuelle inspirante.

Comments (4)

  1. Article intéressant ! Comme dit précédemment, j’aurai bien aimé que l’article traite du cas Hotmail qui à mon sens est une référence en matière de growth hacking

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