L’erreur à éviter à tout prix pour ENFIN signer des deals

Seul un petit nombre de commerciaux deviennent des négociateurs vraiment efficaces. C’est parce que la plupart d’entre nous ne sont pas formés pour gérer les conversations à gros enjeu.
Résultat ? Soit nous perdons les deals qui pourraient être gagnées, soit nous remportons l’affaire mais avec une négociation à notre désavantage.

Ce scénario nous est tous arrivé :

Il y a quelques années, je travaillais sur un deal. Il y a eu quelques allers-retours par e-mail sur le prix et les conditions de paiement – comme d’habitude.
Après ce qui m’a semblé être une centaine d’échanges, l’acheteur m’a demandé ma “meilleure offre finale” à remettre à son directeur financier.

Je me suis tordu. Aucun commercial ou business developer n’aime faire une offre “à prendre ou à laisser”, et encore moins par e-mail. Je ne voulais pas l’envoyer, mais j’avais besoin de l’affaire pour atteindre mon quota. Le désespoir de la fin du trimestre s’insinuait. Je l’ai envoyée.

Et puis…

Pas de réponse. Ni ce jour-là, ni le suivant. Jamais. Je me suis fait ghoster à la ligne d’arrivée. J’ai découvert plus tard que mon prospect avait utilisé mon offre pour négocier avec un concurrent. Ils ont fait une offre plus basse et il a accepté leur marché. C’est ma faute, c’est la faute du prospect, c’est la faute de mon manque de discipline pour avoir envoyé cette offre par e-mail.

Mais cela m’a fait réfléchir… peut-être que négocier par e-mail est un piège que les équipes de vente rencontrent partout. Gong Labs a analysé l’impact de l’envoi de prix par e-mail sur vos taux de réussite.

Et la réponse va changer votre façon de vendre.

L’analyse des conversions de leads

L’analyse des interactions commerciales des clients saisies par la Revenue Intelligence Platform de Gong, notamment les réunions par webconférence, les appels téléphoniques et les courriels, ont permis de mener cette étude. Ils ont alors examiné l’impact des actions du vendeur et de l’acheteur sur les taux de réussite.

Pour ce rapport, 37 671 leads ont été analysées, en examinant plus particulièrement l’impact de l’envoi d’un e-mail sur le succès de la transaction. Nous avons distingué les e-mails dans lesquels il était question de “prix”, de “budget” et d’autres expressions similaires.

Maintenant que vous êtes au courant, voici ce que vous êtes venu chercher…

Partagez les prix par e-mail, mais ne négociez pas !

Nous avons analysé l’impact de l’envoi du prix par e-mail sur les taux de réussite et avons trouvé quelques tendances intéressantes.

Discuter du prix par e-mail a un impact significatif (et positif !) sur les taux de réussite :

Nous avons analysé l’impact de l’envoi du prix par e-mail sur les taux de réussite et avons trouvé quelques tendances intéressantes.

Discuter du prix par e-mail a un impact significatif sur les taux de réussite :

Tout d’abord, la bonne nouvelle, c’est qu’il n’y a aucun danger à partager des prix par e-mail.

En fait, c’est une bonne chose. Les taux de réussite augmentent lorsque le prix est communiqué par courrier électronique, par rapport à ce qu’ils sont lorsqu’il n’est pas communiqué, et peu importe que l’acheteur ou le vendeur en parle en premier.

Les avis sont partagés sur le moment où il faut communiquer le prix, mais nos données ont montré à maintes reprises qu’il vaut mieux le faire tôt.

En effet, au bout du compte, les acheteurs ont besoin de savoir si votre solution est à leur portée. Pourquoi se donner la peine de discuter sinon ?

Communiquez donc votre prix dès le début. Cela ne semble pas avoir de répercussions négatives.

Mais une fois que le prix est partagé, c’est là que les choses deviennent risquées.

ARRÊTEZ de négocier le prix par courriel

Vous l’avez remarqué ? Ce point précis où les taux de réussite commencent à chuter ? C’est le moment où les négociations commencent :

Il est important de savoir que dès que vous introduisez le prix dans la conversation, celle-ci évolue inévitablement vers une négociation.

Cela peut être évident, comme le fait que votre acheteur demande un prix plus bas. Ou il peut poser une question (apparemment) innocente comme “Votre équipe financière autorise-t-elle le net 60 ?”.

Il est tentant de répondre par un “Oui, pas de problème” pour faire avancer l’affaire.

Mais voilà le problème :

Dès que votre acheteur demande quelque chose, la négociation a commencé.
Il est important que vous reconnaissiez ce signal car il modifie la dynamique de la conversation. Lorsque cela se produit, vous devez immédiatement prendre les devants.

Il est important que vous ayez des tactiques qui vous permettent d’amener la conversation à un endroit où vous pouvez gagner – comme un appel téléphonique ou une réunion par conférence en ligne.

Pourquoi négocier par e-mail est une stratégie perdante ?

Le fait qu’un prospect tire parti de votre prix pour obtenir une meilleure offre de votre concurrent n’est que l’un des nombreux effets négatifs de la négociation par courrier électronique.

En voici deux autres :

Votre message risque d’être mal compris

50% des communications écrites sont mal comprises par le destinataire (Nick Morgan, Can you Hear Me ?). Votre message peut facilement être perçu comme trop agressif, créant une tension là où il n’y en avait pas, ou comme trop passif – et plus vous en donnez, plus ils en prendront.

Ne faites pas capoter votre deal : n’effectuez aucune négociation par courrier électronique.

Cela donne aux acheteurs l’avantage : Le temps.

Lorsque vous envoyez votre offre par e-mail lors d’une négociation, votre acheteur peut prendre tout le temps qu’il veut pour réfléchir et contrer. Cela va vraiment ralentir votre cycle de vente.

Mais c’est particulièrement dangereux si c’est vers la fin du mois ou du trimestre. Les acheteurs intelligents (et rusés) feront délibérément traîner les négociations pour vous mettre au pied du mur et vous désespérer, sachant que vous serez plus enclin à accepter n’importe quoi pour conclure l’affaire.

Les courriels sont là pour vous aider à organiser des appels, à confirmer le contenu de ces appels par la suite et à envoyer toutes les informations que vous avez promis de fournir. Dans un contexte toujours plus connecté, le courrier électronique est idéal pour partager des informations, mais PAS pour négocier.

Comment efficacement éviter les erreurs de négociation ?

Le système qui fonctionne le mieux en digital consiste à utiliser à la fois le courrier électronique et le téléphone pour finaliser le prix.

Il suffit de passer de l’un à l’autre aux bons moments, en amenant les négociations là où vous pouvez gagner (le téléphone) :

Envoyez votre prix par e-mail, puis négociez par téléphone
Négociez par téléphone, puis envoyez un e-mail pour confirmer le prix dont vous avez discuté.
Les taux de réussite sont nettement plus élevés lorsque la tarification est couverte par les deux canaux au lieu d’un seul :

Voici un modèle d’e-mail rapide que j’ai utilisé tout le temps pour faire passer les discussions au téléphone :

Bonjour [Nom du prospect],

C’est tout à fait logique. Passons un court appel pour aligner les prix sur votre budget et répondre à toutes vos questions. Je suis sûr que nous pouvons y arriver en 7 à 9 minutes maximum.

Est-ce que demain à 16h vous convient ?

-[Nom de l’expéditeur]

Pourquoi cela fonctionne ?

Vous validez leur objection/préoccupation, affirmez qu’il est dans leur intérêt de discuter de ce sujet directement, et confirmez le petit investissement en temps. En terminant par un CTA spécifique, il est facile de dire oui.

Il ne s’agit pas d’un e-mail sur vous, mais sur eux.

Maintenant, vous êtes fin prêt à gagner… en quelque sorte.